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问题6  如何让当事人信服自己

问题6  如何让当事人信服自己

陈海阳我是钱律师忠实的粉丝。我想请教一个问题,你在20多年律师职业生涯中,接触了各种各样的刑事案件当事人,他们当中既有普通百姓,也有众多高官或者巨富的代表——后面这些人,曾在商界或政界有很大影响,他们在为人方面可能比较强悍或者强势。尽管目前是阶下囚,你作为律师是私权代表,同他们沟通、同他们会见之后,你是如何通过自身的影响、自身的知识,甚至自身的技巧使他们信服与你,进而达到充分沟通的目的的?

钱列阳:首先,你跟被告人接触。他当初无论是“龙”是今天都是“凤凰落架不如鸡他穿着黄马甲,戴着手铐隔着铁栅栏和你见面。从表面上看,你有足够心理优势可以居高临下看他。他当年无论多高,对一个隔着铁看他的人,他都得仰视人家。阶下囚嘛。这是第一。

第二,他的内心是受伤的。这就像一个人胳膊、腿断了一样,是受伤的。这个时候,一个受伤的人到医院去,医生给他的伤口用柔软的棉花、纱布包扎,不去刺激他。而不是粗粗的麻袋片、使劲儿拍到伤口上去了,让人家疼得要死。对方弱势人家心理上是受伤的。作为律师和这种人交往的时候,首先要有一种很平易、很亲切、很平等的态度。这是对他的一种尊重。

这个坎儿跨过去之后,这一类人往往容易走向极端。有的很硬,但被生活折腾一下以后呀,断了。这种“断了”的人往往一点儿骨头都没有了。别想怎么就怎么弄当年抬得很高,结果如今一头栽倒了以后,一下子走到了另一个极端。用个不太恰当的比方,他真的就像一个扶不起来的阿斗。有人,会哇哇地哭。这种情况是有的。这说明这个人,无论他当年如何,就像一棵树,树下的根比较浅。一场大风来了,连根拔起换句话说,他没有做人的底蕴和内涵。这个时候,往往就很脆弱。很硬,但被用力一撅,一下子就断了。

还有一类人,他很内涵他表看来很软、很柔、很克己,但是他的内功很强。他的内力很强。就跟练武术似的,一搭手,他有没有功力,马上就能知道,是能感觉出来的表面对你依然很谦和、很克己,实际上,他很有自己的主见。以他的社会阅历、社会关系,让他接受你的法律的观点,是要花点功夫的

前者是你说什么是什么,他就不走了,你得抱着他、背着他、拉着他。他就是不打算用两只脚站在地上了,你只能拖着他、抱着他走。后者,他们是很强硬的我不知道李贵方律师跟薄熙来是怎么沟通的,但是薄熙来一定是后者。薄熙来李贵方一定很尊重,但他很难撼动薄熙来的主见。

这类人,也包括我遇到的刘志军。他薄熙来这类人都属于树大根深的类型。当年枝繁叶茂,如今树杈被打的七零八落了,但在地下树根依然根深很牢。他们的阅历、经验、主见支撑着他,他绝对不是书呆子,也不是一个油子,他是有他自己的思想的。

跟这种人碰撞,是很吃力的,是需要外柔内刚的,是不能光跟他们耍滑头的。换句话,在某些方面,我们首先是要迎合他,如果一上来就跟他硬硬地对撞,是会出问题的。要么合作就吹了,要么就出其他问题实际上,这个时候,当他是拳头的时候,我们要做布,要懂得“要有个迎合他的姿态。这方面功夫有点儿像太极拳,打过来,揉过来一转再给他递出去,这样螺旋式走一个圆的力量。有了这样几个回合以后,就有变化。这种人欣赏有内力的人,他看不起只会讲表面文章的人大家在江湖上行走,交流几句话就感觉出来了。我给一个部级干部做过辩护,他的太太也是个高级干部。她到我们律师事务所来,她往沙发上一坐,二郎腿一翘,说:“我需要找一个和我的丈夫对得上话的律师。”她不是寻找刑事法律、法条那样一种简单的帮助,她需要的是一个律师的综合素质,而且是过硬的综合素质。

跟这种很有内容的人沟通,你跟他们对撞会出现两个结果:一个结果是谈崩了,他不用你做律师了;另一个结果是他把你“制服了,你成了他的法律奴隶。他告诉,你每礼拜三下午两点来看我啊,每个礼拜都得来啊,你找谁谁谁去调查取证啊他会把你指挥得滴溜溜转你如果不干,他辞掉你,他不要你给他当律师了。你要干就按他说的干。

你如果降不住他,被他打败了,成为他的俘虏了,就表现为他把你指挥得滴溜溜转其实对刑事法律的专业知识,他并不懂。就像病人在指挥着医生给他开刀、给他自己做手术一样。那怎么开刀是个专业活儿。被他指挥的,我们的专业优势发挥不出来。

给这种高素质的人辩护,就是像我说的,每个律师在不同的阶段遇到不同的案件,它实际上涉及能力和案件的难易程度的配套问题。我能挑一个800斤的担子,给我一个500斤600斤,我可以健步如飞给我一个1200斤的担子,我走不了几步,腿扭了,腰闪了,最后担子还砸了一地。

实际上,李天一案件就是律师托不住案件,没有承受住,最后的结果是撒了一地。你让一个小孩子去端一个大锅,小孩子的力量达不到。最后结果是什么,是他劲儿不够,最后锅也砸了,汤也洒了,弄了一地,还得找一帮人给他扫地,给他收拾残局,他自己可能还把脚给烫了、手给烫了。

这就是律师自身的能力,能不能承接得了这个案子。这个能力不是一个简单的刑法的能力。律师确实是个“读人工作。

陈海阳那么,刑辩律师在承办案件的过程中都需要哪些综合素质呢?又应当怎样提高这些素质?

钱列阳:一方面是司法实践经验,一方面是综合的社会经验,另一方面是文史哲。文史哲法学的重要滋养成分。社会阅历社会经验是案件操作中对社会认识非常有用的东西,或者说是认识论、方法论的一个重要环节。

这几个综合素养,决定了这个律师的综合实力。这个综合实力是他办一个案子能不能做得到、能不能托得住的关键。因为你的“对手”曾经是局长、是部长甚至是更高级别的干部。所以,我为什么总在说,律师是做人的工作。

如果你只是做法条的工作,把司法解释、法条,一对照,告诉他:“你这个案子10年以上,我保证不让你死。”他说:你废话,因为这类案子最重就是无期徒刑。”你相信吗?所有这个案子的法条、司法解释,他比你还熟悉。

我们律师是要透过这样的法条、司法解释来和当事人进行沟通。其实这是很难的一件事情所以,我跟刘志军会谈,我带着我的同事娄秋琴律师去跟他谈,去时候都是我开车,谈完两三个小时出来之后,都是娄律师开车,我要休息一会儿。

我们双方从头到尾都是用太极拳的内功。从头到尾我们双方都非常克己、非常礼貌。但,他不要我辩护,我一定要给他辩护。因为作为法律,我如果不为他辩护,我就会受到处分,因为法律援助是义务,不推辞,不能不作为。如果收费的,你不要辩护的话,我写个东西,你签个字,我回去一退费就可以了,告诉委托人说:“你们家人不要辩护。”我很好解释

所以,我认为案子里面,人和人的沟通很重要,不要低估一个人,如果一个人在企业界、商界、政坛,他能够走到高位,我们不说他只是运气好,他一定有他的长处。而这些长处往往体现在他的综合素质上。我们和他们的沟通,绝不局限于大家看到的表面。更多是相互的理解、欣赏、赞赏。

李秀平:刚才,陈律师提了一个好问题,律师回答得非常精彩。我的理解是律师服务对象里面有各种各样的人,钱律师现在更多地服务于一些原来身居高位的人。我们如何来胜任这样一种法律服务工作。用钱律师的话说,需要具有强大的内功。